Negociação - Objeções - preços

1    Negociação – Conheça as bases essenciais para o sucesso

Assim como toda fase da venda, a negociação deve ser estudada
passo a passo. Para isso, definimos aqui três bases essenciais
para o sucesso em uma negociação.

1. Conhecimento – Conhecer a empresa, o negócio, os produtos
ou serviços é obrigação, mas para realmente fazer a diferença
você deve saber do comportamento do cliente. Só assim
conseguirá encaixar as necessidades do comprador em relação
aos produtos ou serviços oferecidos.

2. Paciência – Como cada cliente tem seu tempo, você deve ser
um camaleão para se adaptar a cada situação, e isso requer
paciência. Procure observar bem o que os clientes dizem e, se
possível, anote tudo. Essa é uma ótima forma de se precaver da
falta de paciência.

3. Disposição – Para cada cliente, o atendimento deve ser único,
então, esteja sempre pronto a atender com motivação. Essa
disposição vai pesar muito na obtenção de seu sucesso.
Negociação é relacionamento – quanto melhor for, maior será a
confiança do cliente em você. E quanto mais confiança, mais
fácil será chegar a um acordo, ao fechamento e, é claro, à
comissão.

Objeções – 10 dicas para recebê-las e superá-las

1. Deixe o cliente falar e não o interrompa até ele terminar.
2. Mantenha o aspecto positivo e alegre.
3. Assuma uma atitude mental positiva.
4. Concorde em algum ponto com o cliente.
5. Agradeça pela objeção após o cliente finalizar.
6. Coloque-se no lugar do comprador e procure entender suas
   preocupações.
7. Selecione na mente os principais argumentos para responder
   a objeção.
8. Mantenha a concentração e o foco.
9. Procure olhar para o cliente quando ele estiver colocando sua
   objeção.
10. Mantenha a serenidade e o profissionalismo ao receber uma
    objeção.

Algumas verdades sobre a fixação de preços

Existem apenas algumas verdades sobre fixação de preços, e elas
devem ser examinadas com certo ceticismo.

• Preço é um problema, mas não é o fator mais importante. É sua
  obrigação neutralizar essa questão.
• Liquidações, descontos e preços arrasadores têm importância no
  mundo dos negócios. Eles podem aumentar o movimento de
  vendas, mas isso traz um custo. Avalie-o antes de reduzir
  preços.
• A performance afeta o preço. Se os clientes encontram uma
  mercadoria ruim ou um serviço de qualidade inferior, reclamarão
  do preço.
• Simplicidade é melhor. Os consumidores não gostam de sistemas
  complexos de fixação de preços e odeiam taxas e cobranças
  escamoteadas. Seja transparente ao fixar preços.
• Se pretende manter as margens de lucro depois de reduzir os
  preços, vai precisar vender mais, salvo se puder reduzir os
  custos. Descubra o quanto terá de vender a mais, antes de
  baixar os preços.
• Os clientes vão pagar mais. Na verdade, dizer “não” para os
  descontos e aumentar os preços é mais fácil que se pensa.
• Preço não é um ponto fixo. Ele se encontra dentro de uma
  margem. Fixe-o um pouco abaixo do extremo superior de uma
  faixa, e não acima.